Как правильно работать с риелторами продавцам

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (495) 332-37-90
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 449-45-96 Доб. 640

Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов. Этапы переговоров с клиентом II. Задавайте правильные вопросы 2. Расскажите, что вы будете делать 3.

Разберем работу с покупателем объекта недвижимости: как правильно вести себя с покупателем жилья, который позвонил по вашему рекламному объявлению, выявить его потребности, взять на договор подбора, если он не выбрал показываемую квартиру. С покупателями жилья работать сложнее всего, как на объекте, так при подборе квартиры, так как в обоих случаях часто возвращаются к собственнику самостоятельно и пытаются иногда успешно заключить сделку напрямую.

Обращать внимание стоит лишь на суть метода, а ситуации и содержание диалогов могут быть разными и зависят от личностей, профессионального опыта риэлтора, конкретных условий и обстоятельств. Однако, вы настаиваете, что минимальная цена на вашу квартиру т. Иван Петрович : Да, так. Риэлтор : Я не в курсе методики вашей оценки, расскажите, в чем она состоит.

Методы профессионального риелтора. Диалог с продавцом о цене.

Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов. Этапы переговоров с клиентом II. Задавайте правильные вопросы 2. Расскажите, что вы будете делать 3. Экономьте время: своё и клиента 4. Полюбите возражения 5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания 6. Сохраняйте нейтралитет 7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу.

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом :. Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров.

В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами. От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет.

Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов.

Много, мало, давно — это не ответы. Нужно выяснить точные цифры. В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос — ответ.

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы.

Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор — это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений. Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. Если отправить клиента на неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме.

Все это нужно изучить заранее. Олеся Рудакова, брокер по недвижимости Щелково : — Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента. Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть.

Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами? Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы.

Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями.

Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента. Работа с возражениями — один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так. Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре. Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью.

Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в году. По данным Минтруда , документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов.

Поэтому придерживаться его надо обязательно. Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости Москва : — Это базовые качества агента по недвижимости. Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе. Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.

Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи. Олеся Рудакова, брокер по недвижимости , Щелково : — Агент должен придерживаться правила: пообещал — сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами.

Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента. Риэлтор — тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:.

Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным. Олеся Рудакова, брокер по недвижимости Щелково : — В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки. Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента.

Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения. Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.

Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах. Александр Санкин, бизнес-тренер , президент Профсоюза риэлторов Москва : — Я называю это Правилом трансляции выгод. Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение. После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами. Александр Санкин, бизнес-тренер , президент Профсоюза риэлторов Москва : — Это называется Правилом паузы.

В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут. В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество. Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM , и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней.

Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Количество оценок: 1. Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Первая встреча риэлтора с клиентом: пришёл, увидел, победил!

Продажу собственной квартиры многие предпочитают организовывать самостоятельно, ведь не все знают как работают риэлторы по реализации недвижимости.

Одни не желают платить деньги за услуги риэлтора, другие не доверяют риэлторским агентствам. Однако в отличие от обычных продавцов хорошие риэлторы обладают опытом и необходимыми знаниями в сфере продажи недвижимости. Риэлтор это кто и чем занимается? Что нужно знать риэлтору по недвижимости? Что делает риэлтор при продаже квартиры?

Работа риэлтора начинается со встречи с продавцом жилья. Получи заказ на свои услуги, он производит осмотр объекта, обсуждает с потенциальным клиентом детали продажи и их взаимоотношений.

Как происходит продажа квартиры через риэлтора, для чего он нужен? Хороший риэлтор оценивает не только предлагаемую к продаже квартиру. Он должен изучить район, дом, в котором она располагается, прилегающую территорию, наличие инфраструктуры.

Требуется проверить полномочия клиента на распоряжение квартирой, наличие необходимых для продажи документов.

Риэлтор должен получить исчерпывающую информацию о продаваемому объекту, в том числе, об имеющихся недостатках и проблемах. На основании указанных сведений, ситуации на рынке аналогичного жилья риэлтор определяет продажную цену квартиры. После встречи и осмотра жилья переходят непосредственно к заключению соглашения с риэлтором.

Оформление документа обычно проходит в офисе риэлторской компании. В идеале документ должен отвечать интересам обеих сторон, поскольку как риэлтор, так и продавец несут определенные риски. Поэтому важно максимально подробно определить нюансы взаимоотношений сторон. Следует обсудить условия продажи, вознаграждение риэлтора, размер текущих расходов, ответственность за нарушение сделки или отказ от нее.

Для организации продажи квартиры риэлтору понадобятся бумаги на квартиру, доступ в помещение для его демонстрации покупателям. Работу риелтора, как правильно ее организовать и пошаговая инструкция представлены далее. Оформив отношения с собственником жилья, риэлтор переходит к поиску потенциальных покупателей. Для распространения сведений о продаваемой квартире используются любые информационные каналы. Подаются объявления о продаже в газеты, на сайты объявлений в Интернете. Если у риэлторской компании есть свой сайт, то информация размещается и на нем.

Не стоит пренебрегать и такими способами, как расклейка объявлений о продаже, распространение информации среди друзей, знакомых, бывших клиентов.

Важно продумать не только где разместить объявление, но и что в нем написать. Сведения должны отражаться достоверно и полно. Требуется коротко и емко указать основные характеристики и преимущества объекта. В объявлении нужно написать и контакты для связи с риэлтором. Данные продавца в этом случае не указываются. Когда покупатель на квартиру найден, важно согласовать нюансы будущей сделки с каждой из ее сторон.

Обычно процедура ее заключения выглядит следующим образом. Риэлтор извещает клиента об откликнувшихся на предложение покупателях. После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме.

Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов. Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны. Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки.

Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу. Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор. В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца. Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки. Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки.

Опытные специалисты для привлечения клиентов предлагают дополнительные услуги в плюс к оформлению с продажи. Они могут заключаться в получение необходимых для сделки справок, представление интересов клиента при ее регистрации, помощь в страховании имущества. Подписание договора по реализации квартиры должно проходить в присутствии ее собственника и покупателя.

Но обеспечить личное участие клиента в сделке не всегда получается. Если продавец проживает в другом городе, тяжело болен или имеет иную уважительную причину для неявки, то оформляется доверенность на представителя. Участие в сделке представителя сопряжено с определенным риском.

Для заключения законной сделки важно проверить действительность доверенности, срок ее действия, объем переданных представителю полномочий. Доверитель по закону имеет право в любой момент прекратить действие документа. По возможности риэлтор пытается договориться с клиентом о личной явке на сделку. Если явка невозможна, то непосредственно перед подписанием бумаг следует убедиться в желании клиента ее заключить.

Лучше получить от него письменное подтверждение на заключение сделки по доверенности. Какова стоимость консультации риэлтора? Преимущества заключения сделок через риэлтора очевидны.

Но за услуги квалифицированного специалиста придется заплатить. Стоимость может варьироваться в зависимости от объема работы, срока договора, цены сделки, сложности работы. Цены на услуги риэлторских фирм могут различаться и в разных регионах страны. Обычно вознаграждение риэлтора определяется в процентах от цены продажи квартиры. Не воспрещается указание вознаграждения в твердой сумме. Главное, подробно прописать размер вознаграждения, сроки его уплаты, порядок внесения.

У клиента на руках должен остаться документ, подтверждающий оплату. Для успешного сотрудничества с риэлтором важно внимательно отнестись к заключению соглашения на риэлторские услуги. Перед его заключением следует проверить личность и квалификацию риэлтора. Предлагаемый для подписания договор нужно хорошо изучить. Не стоит торопиться и подписывать его сразу. Важно уделить внимание деталям, отразить все условия продажи и требуемые от риэлтора действия. В договор нужно включать подробное описание продаваемой квартиры, ее стоимость, положения об обязанностях риэлтора, размере вознаграждения.

Нужно внимательно изучить пункты об ответственности за нарушение условий соглашения. Если отдельные пункты договора настораживают или непонятны, не стоит бояться попросить их разъяснения или уточнения. Риэлторы заинтересованы в привлечении новых клиентов, поэтому могут пойти на уступки. Деятельность риэлторов по продаже квартир требует знаний, умений и опыта. Они строится по определенным правилам и наработанным схемам. Хороший добросовестный риэлтор поможет заключить сторонам законную сделку без лишних хлопот.

Но перед подписанием соглашения с риэлторским агентством следует внимательно изучить документ, проверить квалификацию риэлтора. Как нанять риэлтора? О том как должны работать настоящие риелторы вы можете узнать, посмотрев видео:. С риэлтором дел никогда не имела, старалась обойтись своими силами и могу сказать, что хоть и времени у меня ушло больше, но с хозяевами недвижимости охотнее имеют дело, чем с посредниками. Мне нужно было переехать жить к маме, поэтому нужно было продавать свою квартиру, а как и что правильно делать, я не знала.

Хорошо, что я нашла в инстаграме insta. Спасибо ему большое, потому что сама бы я не справилась. Теперь живет с мамой в двушке и может друг другу помогать, а однушку свою я продала. Если что, то можете смело задавать любые вопросы Павлу, он всегда оперативно отвечает: А вот у нас с риэлторами как-то не сложилось. Хотели купить квартиру дочери, обратились в риэлторское агентство и нас возили по таким квартирам, что в один момент я вообще передумала покупать.

Потом сама занялась этим и через Авито нашла дочери прекрасную квартиру, которую мы в результате и купили. Дело в том, что не все продавцы хотят иметь дело с риэлторами, а если квартира хорошая, то продают её зачастую самостоятельно. Вот в нашем случае это так и было. Риэлторы работают очень навязчиво и куда ни позвонишь — наткнёшься на риэлтора. При этом с ними только свяжись, потом ещё долго-долго будут звонить.

Покупала квартиру для сына, сначала с риэлторами, осмотрела множество вариантов и ничего толком не могла выбрать. Хороший вариант дорого стоит, а плохой просто не нужен. В результате нам повезло, нашли собственника, который вообще не связывался с риэлторами и я как-то сразу увидела объявление на Авито и сразу же позвонила.

Работа с продавцом недвижимости. Часть 2. Обучение риэлторов.

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент, когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания сложности. Одни люди вообще не настроены на диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход.

Другие работать готовы, но просто не желают платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом. Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей услуге, поскольку клиент вас все равно не слышит. Все, что вы можете сделать, - это создать благоприятные условия для того, чтобы продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться. Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, прозвонить их и заключить с каждым собственником эксклюзивный договор.

В чем этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику — это глупо. Ее надо продавать тому, кому она нужна. Давайте разберемся с этим. Поэтому поиск истинного ЛПР — это первый вопрос, который должен выяснить агент. Выяснить это он может, только задавая вопросы. Как правило, ЛПР будет с вами максимально откровенным, человек расскажет, зачем он хочет продать жилье, что он собирается делать в дальнейшем и т. Лицо, которое не принимает решение, на такие вопросы вряд ли сможет ответить.

Но и вопросы надо задавать с умом, поскольку многие на них реагируют крайне негативно. Если вопрос задан таким образом, клиенты обычно бывают более откровенными. Пока клиент вам не доверяет, он не станет с вами работать. Чтобы человек вам начал доверять, обычно нужно время. Так вы можете навсегда потерять клиента. Сначала он должен к вам привыкнуть. Вы же можете оказать ему для начала какую-нибудь услугу бесплатно, например, провести оценку его квартиры.

Или дать несколько советов для того, чтобы осмотры помещения покупателями проходили более успешно. В конце концов, можно просто поговорить на отвлеченную тему, которая человеку интересна. Вспомните и примените советы Дейла Карнеги. Чем больше вы находите точек контакта, тем легче потом подписывается эксклюзивный договор.

Мы не говорим, что надо становиться чуть ли не другом семьи, но минимум доверия заслужить надо. Представьте себе, что к вам на улице подходит незнакомый человек и просит позвонить с вашего мобильника. Кто-то, конечно, даст, но большинство людей откажется, ведь этот незнакомец может оказаться воришкой и убежать с вашим телефоном. Однако если мы этого человека уже видели утром, допустим, ехали с ним вместе в лифте, то мы дадим ему позвонить с гораздо большей степенью вероятности.

Он для нас все еще остается незнакомцем, но видим-то мы его не в первый раз, поэтому доверия к нему больше. Если район, из которого звонит клиент, вам знаком плохо, то желательно подготовиться по этим вопросам. И когда агент встречается с продавцом, он обязательно должен затеять разговор на тему недвижимости. Обратите внимание — не диалог на тему продажи его объекта, а просто на тему недвижимости. К примеру, если человек обмолвится, что он собирается потом купить квартиру у такого-то застройщика, то агент просто обязан поддержать разговор об этой строительной компании.

У вас должно быть несколько фактов наготове, с помощью которых вы или поддержите его выбор, или немножко предостережете от такого решения. Но если предостерегаете, то делайте это осторожно, иначе вы можете войти в конфликт с клиентом. Ведь у него есть свое мнение, которое может быть для него дорого. И имейте в виду, что клиент мог потратить много времени, собирая сведения о конкретном застройщике, поэтому вам надо знать о нем какую-то инсайдерскую информацию, о которой в Интернете не прочитаешь.

Новичкам же нужно быть осторожнее, чтобы не упасть в глазах клиента. Затевайте только те темы разговора, в которых хорошо разбираетесь. Если клиент выбирает жилье на вторичном рынке, то вы можете сказать, что у вас недавно были сделки с похожими квартирами. И можете рассказать историю, как вам удалось помочь какому-нибудь клиенту. Например, вы сэкономили ему деньги или уберегли от покупки некачественного жилья.

Или расскажите ему, в каких банках лучше брать ипотеку. В общем-то, не имеет значения, что конкретно вы будете говорить, главное, чтобы это касалось недвижимости, а также собственник понял, что вы знаете свою сферу деятельности. Это помогает вам решить и вторую задачу вопрос доверия , если вы ее еще не успели решить. Надо понимать, что скрытые цели у людей бывают почти всегда. Агент может постоянно говорить, что стремится помочь владельцу быстро и качественно продать его квартиру, но на самом деле его цель — получить от него свои комиссионные.

То же самое с клиентом. Возможно, он хочет избавиться от помещения, потому что в нем все время появляется плесень, и приходится очень часто обрабатывать поверхности разными средствами. Или у квартиры какие-то проблемы с юридической чистотой. И вряд ли он вам об этом расскажет. Но в большинстве случаев эти цели вполне нейтральные. Постарайтесь их выяснить и убедить клиента, что вы в силах ему помочь.

Без дополнительных денег такую схему осуществить практически нереально. Но если он готов внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Клиенту мало иметь какую-то цель, он должен быть готов приложить определенные усилия для ее достижения. Если же человек не может даже представить, что будет, если у него не получится совершить задуманное, то мотивация у него максимальная. Потом через полгода от них снова появляется такое объявление и опять исчезает.

И так может продолжаться несколько лет. В большинстве случаев там имеет место такая ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились. И так до новой ссоры. Понятно, что с такими клиентами сотрудничать бесполезно, поскольку мотивация у них весьма кратковременная. Только когда соблюдены все эти пять условий, и вы, и продавец квартиры готовы к переговорам по эксклюзивному договору. Самое важное в переговорах — подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним.

Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.

Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него подстраиваться. Как вы будете на это реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если видите, что клиент сейчас вам откажет? И называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания и некоторые другие параметры.

На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку.

Потому что рынок недвижимости достаточно переменчивый. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора. Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится.

Когда Вам удобно встретиться, чтобы я подъехал и провел ее? Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли те самые пять пунктов, то есть если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т. И если оно будет идеальным, то от него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное.

Своим предложением вы должны показать, что знаете все про жизненную ситуацию клиента. А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту ситуацию. Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем заработать.

Эти 80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке.

Пять риелторских уловок при продаже квартиры

Разберем работу с покупателем объекта недвижимости: как правильно вести себя с покупателем жилья, который позвонил по вашему рекламному объявлению, выявить его потребности, взять на договор подбора, если он не выбрал показываемую квартиру.

С покупателями жилья работать сложнее всего, как на объекте, так при подборе квартиры, так как в обоих случаях часто возвращаются к собственнику самостоятельно и пытаются иногда успешно заключить сделку напрямую.

Однако, на покупателях вы можете оттачивать свое мастерство и научившись работать с ними, работа с продавцами вам будет даваться проще. Как найти подход к человеку? Только практикой! Учиться разбираться в людях, применять эффективные приемы общения вкупе с доброжелательностью, спокойствием и уверенностью.

Общение с покупателем жилья начинается в рекламного объявления о продаже. Вы формируете через текст впечатление не только о недвижимости, но и себе. Старайтесь излагать информацию четко и ясно, учитывая возможные потребности покупателя.

Под кого вы составите текст объявления — тот клиент и придет к вам. Например, укажите, что квартир более 5 лет в собственности — ждите ипотечника. Постарайтесь выделить ваше объявление среди остальных это я не о покупке премиум-аккаунта на доске объявлений!

Заранее обговорите с продавцом, у которого квартира менее 5 лет в собственности, кто оплатит налог и в зависимости от этого стройте разговоры с потенциальными покупателями. Вежливое и предельно спокойное общение, покажите заинтересованность звонком, но не заискивайте. Говорите кратко, по-существу, вежливо отвечайте на вопросы даже грубому клиенту;. Не торгуйтесь по телефону, предлагайте встретиться, показать квартиру и решить вопросы с торгом уже на объекте. Предварительно выясните, подходит ли он для покупки вашего объекта возможно, квартиру нельзя продать ипотечникам ;.

Не скрывайте недостатки квартиры, особенно, если о них спросят. Однако, оставьте явное преимущество квартиры на момент просмотра и акцентируйте на нем внимание в нужный момент, чтобы вызвать положительные эмоции;. Назначайте время встречи либо в день звонка, либо на следующий, в удобное для покупателя и показа выгодных сторон объекта время;. После того, как договоритесь о встрече, можете спросить: сколько квартир покупатель уже посмотрел? Что понравилось, что нет?

Сильно не увлекайтесь, так как ваше цель не выведать информацию, а договориться о просмотре. Просмотр должен быть удачным, если вы выбрали день и время, когда не шумят буйные соседи, солнце хорошо освещает комнаты, а покупатель не застревает на дороге в час-пик.

Учитывайте, что просмотр квартиры для продавца стресс, поэтому постарайтесь обойтись без него или попросить не сопровождать вас. Спокойно, не суетясь показываете все углы и комнаты в жилье, еще раз озвучиваете информацию из объявления, смотрите, как реагирует покупатель. Не надо говорить о красивом камине или люстре, если покупателю важнее площадь кухни. Это только раздражает. Эффективнее задать вопросы, чтобы выявить потребности. Можно напрямую — что ему важно в выбираемом жилье?

Не тараторьте о прелестях продаваемой квартиры и не торопите с решением, это одинаково отпугивает покупателя. Пока покупатель смотрит квартиру, оставьте его в поле видимости и подойдите к собственнику и в полголоса сообщите, что через час придет еще один покупатель на просмотр и попросите никуда не уходить.

Никакого второго просмотра может и не быть, но это даст понять покупателю, что жилье пользуется спросом. Покупать квартиру с хорошей историей всегда приятнее.

Во время просмотра будьте готовы, что покупатель выявит даже те недостатки, о которых вы не подозревали. Во-первых, быстро найдитесь, что ответить, во вторых это вам сигнал, что для него важно при выборе жилья!

Отрицать явные недостатки не стоит, обсудите их, возможность устранения, если не получится — перейдите к торгу. Но торг — крайний вариант! Держите этот козырь до последнего! При умелом показе он может даже не понадобиться. Во избежании неудобных ситуаций, перед просмотром поработайте с объектом и собственником6 устраните и замаскируйте недостатки уберите лишние предметы, мебель с прихожей, чтобы устранить тесноту, разгребите хлам на балкон, побелите потолок и т.

Вспомните, что я писал в начале — подготовьте несколько преимуществ объекта недвижимости, которые понравятся покупателю.

Торг не всегда критичен, к нему надо быть готовым, так как это деловой обычай, который редкую сделку обходит стороной. Всегда имейте запас в стоимости для предоставления торга размер зависит от стоимости квартиры, но не менее 50 тысяч ;.

Не соглашайтесь на сбавление стоимости быстро, возьмите тайм-аут, отойдите с продавцом в другую комнату, сохраняя покупателя в прямой видимости, посовещайтесь вполголоса.

Пусть собственник изобразит недовольство обыграйте эту ситуацию заранее. Затем вернитесь к покупателю и предложите выйти, дав понять, что просмотр закончился. Затем, в подъезде сообщите, что если покупатель согласен внести задаток прямо сейчас или в ближайшее время, то вы договоритесь о том торге, что он просит или чуть меньшем, если покупатель попросил свыше того, что вы закладывали на торг ;. После получения согласия на внесение аванса, закрепите это решение договором и распиской, чтобы у покупателя не возникало соблазна продолжить торговаться.

Обязательно расспросите, что ему не понравилось. Затем попробуйте выведать, чтобы он хотел увидеть в желаемой квартире: качественный ремонт, совмещенный или раздельный тип комнат или санузла и т. Выясните, что особенно важно в будущей квартире — престижный район, или удобная планировка, ведь покупатель обязательно будет хвалиться перед родственниками или друзьями покупкой и эти характеристики могут оказаться для него важными.

Ведите себя уверенно, не заискивайте, для вас покупка-продажа квартиры обыденное дело, но в тоже время вы готовы помочь человеку решить его квартирный вопрос. К примеру, обязательно узнайте, будет ли мириться покупатель с покупкой недвижимости на первом этаж, если площадь квартиры за туже цену будет больше.

Или со средним этажом, но в доме, где рядом проходят трамвайные пути. Напомните ему, что он может надумать продавать квартиру, а эти параметры влияют на ликвидность. Внимательно слушайте все, что вам отвечают, ведь любая информация может стать зацепкой, чтобы заключить договор на подбор квартиры. Как это сделать? Покажите не доказывайте и не убеждайте , что вы нужны ему. Как он будет определять при следующем просмотре очередной квартиры действительно ли она стоит столько, сколько просит продавец?

Обо всех ли уловках продавцов квартир он знает? Как определит, какая из просмотренных квартир действительно имеет преимущества перед остальными? Что будет делать, если время, выделенное банком если он ипотечник начнет подходить к концу?

Как проверит документы продавца? Справится ли он, если у продавца альтернативная сделка? В этом можете помочь ему вы! Ваш товар — информация и опыт работы на рынке недвижимости! Вы, как эксперт готовы помочь ему сделать правильный выбор. Выясните, сколько квартир уже посмотрел покупатель. Если посмотрел квартир, то он может еще не понять, что идеальной квартиры нет. Если посмотрел уже , то смело спрашивайте, как бы между делом, пока провожаете его до машины или остановки: — Наверное уже насмотрелись на квартиры и убедились, что на рынке много того, что сложно купить?

Чаще всего с вами согласятся и расскажут, что у кого-то ремонта нет, кто-то требует слишком дорого, где-то вполне устраивает состояние, но первый этаж и т. Поинтересуйтесь, на основании чего покупатель решит, как сделать выбор и когда остановиться? Может быть ему нравится вид на внутренний дворик или он ищет просторного пейзажа из окна и ему неинтересно при этом, что у дома оживленная трасса.

Предложите ему помощь в составлении важных и желательных характеристик будущей квартиры и помочь в ее подборе. Результатом должен стать подписанный сторонами договор подбора. Без договора нет смысла тратить свое и чужое время. Сегодня вы узнали, как строится работ с покупателем объекта недвижимости на стадии рекламного объявления, входящего звонка, показа и торга. Рубрики Дайджест [ ] Риэлторские технологии [ ] Аналитика и прогнозы [ ] Свой бизнес [ ] Ипотека и кооперация [ ] Зарубежная недвижимость [ ] Экзотика, скандалы и интриги [ ] Новости компаний и профобъединений [ ] Новости регионов [ ] Конференции, семинары, выставки [ ].

Грамотная работа с покупателем недвижимости, работая от продавца Источник: Mainseller. Источник фотографии Разберем работу с покупателем объекта недвижимости: как правильно вести себя с покупателем жилья, который позвонил по вашему рекламному объявлению, выявить его потребности, взять на договор подбора, если он не выбрал показываемую квартиру. Как строится работа с покупателем квартиры: по шагам Как найти подход к человеку?

Как правильно работать с покупателем недвижимости: подача объявления Общение с покупателем жилья начинается в рекламного объявления о продаже. В объявлении укажите важные составляющие: - точный адрес если продаете квартиру по эксклюзиву, если нет, то остановку ; - стоимость можно заложить торг, зависит от договоренности с собственником ; - точные параметры по метражу, количеству комнат, типу комнат и санузла и т.

Как вести себя с покупателем квартиры при звонке по объявлению Звонок означает интерес покупателя, вам надо: - выяснить, подходит ли покупатель под продаваемый вами объект недвижимости; - если да, то подогреть его интерес; - выяснить информацию, которая пригодится на показе квартиры для выявления потребности и работы с ней.

Придерживайтесь правил: 1. Говорите кратко, по-существу, вежливо отвечайте на вопросы даже грубому клиенту; 2. Предварительно выясните, подходит ли он для покупки вашего объекта возможно, квартиру нельзя продать ипотечникам ; 3.

Однако, оставьте явное преимущество квартиры на момент просмотра и акцентируйте на нем внимание в нужный момент, чтобы вызвать положительные эмоции; 4. Назначайте время встречи либо в день звонка, либо на следующий, в удобное для покупателя и показа выгодных сторон объекта время; 5.

Как разговаривать с покупателем квартиры на просмотре Просмотр должен быть удачным, если вы выбрали день и время, когда не шумят буйные соседи, солнце хорошо освещает комнаты, а покупатель не застревает на дороге в час-пик.

Как общаться с покупателем квартиры, если дошло до торга Торг не всегда критичен, к нему надо быть готовым, так как это деловой обычай, который редкую сделку обходит стороной.

Правила, которые помогут общаться с покупателем: 1. Всегда имейте запас в стоимости для предоставления торга размер зависит от стоимости квартиры, но не менее 50 тысяч ; 2. Затем, в подъезде сообщите, что если покупатель согласен внести задаток прямо сейчас или в ближайшее время, то вы договоритесь о том торге, что он просит или чуть меньшем, если покупатель попросил свыше того, что вы закладывали на торг ; 3.

Как работать с покупателем квартиры , если он не выбрал показываемый объект Обязательно расспросите, что ему не понравилось. Дате пару ценных советов и спросите, например: 1. Успешных вам сделок! Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях.

Инструкция для новичков — как работают риэлторы по продаже квартиры?

Приветствую вас, уважаемый начинающий риэлтор, на своем сайте обучение риэлторов. Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь. Возможно, не совпадающими с нашими;. Продавцу нужно будет просто прийти в назначенное место и в назначенное время;.

При соблюдении технологий работы повышается эффективность работы риэлтора с продавцами , происходит экономия драгоценного времени. Как риэлтора, так и клиента-продавца тоже.

Покупка квартиры — важное решение, требующее вложения серьезных сумм. Посреднической деятельностью по продажам жилых помещений занимается множество агентств по недвижимости. Добропорядочные риэлторы делают процедуру покупки жилья максимально прозрачной, однако осторожность никогда не бывает излишней.

Как эффективно продавать услуги риэлтора

Очень важно найти грамотного специалиста, чтобы продать квартиру. Не думайте, что потом Вы все сможете выяснить по телефону. Клиент либо говорит, либо задает много вопросов о надежности, аналогах, качестве Неуверенность в себе. Страх совершить ошибку. Вы должны помочь ему принять решение. К какому сроку вы бы хотели реализовать вашу квартиру? И многие продавцы поначалу пробуют продать самостоятельно, но как только узнают, с чем сопряжена продажа недвижимости, они все же обращаются к услугам риэлторов. Что может сделать агент?

Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 1.

Продажу собственной квартиры многие предпочитают организовывать самостоятельно, ведь не все знают как работают риэлторы по реализации недвижимости. Одни не желают платить деньги за услуги риэлтора, другие не доверяют риэлторским агентствам. Однако в отличие от обычных продавцов хорошие риэлторы обладают опытом и необходимыми знаниями в сфере продажи недвижимости.

Как купить квартиру с помощью риэлтора? Главные особенности

В этой статье я хочу рассказать, как правильно и эффективно проводить первую встречу с потенциальным клиентом. Поэтому, друзья, ни в коем случае не читайте её, если у вас уже каждая третья встреча с потенциальным клиентом завершается подписанием эксклюзивного договора с самой высокой комиссией в вашем городе! Ведь именно об этом пойдёт речь в этой статье. А кто из вас проведя встреч, так и не заключает ни одного договора? Вы еще не устали бегать по клиентам без результатов, друзья?

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг.

.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 4
  1. Прокофий

    ЭЭЭЭЭЭЭ . Дяди ! Они че там вообще припухли , это еще мягко сказано . Какие такие налоги , а ОНИ со свиих Миллиардов плотят эти же налоги , НЕТ , тока гребут и гребут , вообще хотят ивана голым оставить . Во-первых , ни кто тут 3.000 не зарабатывает , и не самые лучшие работы выполняют . Во-вторых , люди далеко от семей , годами не видятся , родители без детей и дети без родителей . Сами вынудили нас уехать а то тут дома житья нету , за все плати , цены ростут быстрее чем помидоры , и никто нас не кормит и не лечит когда надо , все сами И ЕЩЕ ИМ Б.ТЬ НАЛОГИ , ВОТ ЖЕ Ж С.И ! ВЫ ДУМАЙТЕ КАК ЛЮДЯМ ПОМОЧЬ , ДОМОЙ ВЕРНУТЬ , А НЕ ЗАБИРАТЬ ПОСЛЕДНИЕ КРОХИ ! Тарас извиняюсь за выражения , но так далеко не поедем , сможете передайте там всех Господам , . а то реально скоро все свалят и не вернуться , куда к кому , к Пете , потому что надо срочно налог заплатить . Неее нууу тооооо ПИ.Ц . Извиняюсь.

  2. Галя

    Уважаемый Михаил, а каквначалесам дом в деревнезарегистрировать в собственность? Например при условии,&чтона него нет вообще никаких документов и он построен до 2001 года, ну разве, что подборка старых квитанции об оплате электричества.Или может быть какой-нибудь вариант связанный с приватизацией земли подойдёт? Спасибо! Очень интересный канал.

  3. Мартьян

    Если есть штраф за мат на сотрудника до 40тр, то почему столько историй , в которых полицейского по матери посылают безнаказанно, а он просто стоит и ничего не делает?

  4. jeiwretal

    Первый опять,привет тарас

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных